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第57章（第2页）

费城有一位学员米罗贝尔，在一家自用设备公司贩卖抽水机的包装材料，他经常扮演桥梁的角色，为顾客说明制品的用处及顾客买后获利的地方。

他说：&ldo;我所贩卖的物品须要25美元才可以买得到，而一般与我竞争的对手所贩卖的价钱只有6美元。

我把这种制品的价钱为顾客说明了一番，要他们正确地认识一分钱一分货，并且经由自己和顾客一起精打细算，让他们明白，我们公司的制品除了保养费花费较少外，买主以25美元购买，实际上还可以节省700美元。

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米罗贝尔应用了良好推销员的原则而取得了贩卖契约。

其实，他并没有用什么天花乱坠的言语，只不过是将可以节省花费的优点具体地描述罢了。

推销课程的重点之一在于了解买方的购买意愿。

这种学习方法可以在教室以戏剧方式进行。

匹兹堡一家国际租车组织的推销员哈米鲁德，经由课程所学，能仔细观察买方的反应，进而采取下一步的行动。

哈米鲁德说：&ldo;在未上课之前，我每次作贩卖调查时，都只有说明商品及服务的有关项目，而没有注意到顾客真正关心的是什么。

现在我已经能察觉一般顾客关心的事及其动机，在时间方面不但比以前节省了许多，和顾客的交涉也更容易些。

&rdo;

为了介绍人际关系的原则，卡耐基研究提供了&ldo;和顾客的关系&rdo;这门课程。

参加这项课程的有批发商、电话推销商、修理工人或其他在工作上必须直接与客户谈话的人。

卡耐基的&ldo;和顾客的关系&rdo;课程的基本题目，虽然在强调使顾客能接受自己所提供的物品及服务，但也说明了售货员对课程需要的程度和态度的不关心及迟钝感对其工作的影响。

由新泽西州的石油组织派来的40个加油站从业人员，很热心地倾听辅导员讲课。

辅导员做了以下的说明‐‐&ldo;每当我把车子开进加油站时，从业员便会不徐不疾地为我服务，他们口中好像说了些什么，但是我只听到&lso;加多少？&rso;这么一句话。

等他们为我加满油之后，我便付了钱，而服务员连一声谢谢都没说就走掉了。

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&ldo;各位，如果今天去加油的人是你，你还会去第二次吗？石油公司花费数百万美元作宣传，为的不就是要提高公司的服务品质吗？公司的负责人花了这么多钱，本来以为可以增加些顾客，没想到由于从业员的态度，反而把顾客给赶跑了。

&rdo;

&ldo;各位，如果有人到你家拜访，你将以什么态度来迎接他呢？你会让客人按了电铃后，还得在门外等上5分钟吗？你会在客人要回家时，不打个招呼就让他回家吗？&rdo;

&ldo;到加油站加油的顾客，不是和你家的客人一样吗？各位！

除了应该欢迎客人，也应该感谢他们的光临，这样他们才会再来呀！

&rdo;

诺曼吉斯是百事可乐公司的总经理，他教导公司的推销员要记住客人的名字，以提高销售量。

他说：&ldo;卡耐基的人际关系原则，也就是要时时记住别人的名字，增加亲切感，如此不仅对物品的销售有很大效果，而且也可与顾客建立良好的关系。

&rdo;

在新泽西州为贩卖业者所开的卡耐基&ldo;和顾客的关系&rdo;课程，也强调这一点。

有一位学员说：&ldo;能记住顾客姓名的从业员，可以得到较多客户。

另外，一些价钱较便宜的加油站如果也能记住顾客的名字，顾客们都将会感到受宠若惊。

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