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第8章（第3页）

阿摩尔课程已教导卡耐基如何传述一些大道理。

如果顾客怀疑的话，如何说到把顾客弄累为止，就如同卡耐基把那名电工逼上电线杆一样，乡村销售员常把顾客逼入绝境。

销售员以冗词、突击、计诱来逮住顾客。

只有在顾客嚷着：&ldo;够了！

&rdo;并稍作让步时，销售员才肯罢休。

就如卡耐基一路行来所发现到的，这并不是经常有效的战略。

顾客不会为反复的生意经、尤其是每天半打的销售员或更具竞争性的销售员所动。

当美国转向大量生产而有更多的销售员在门口现身时，购买人变得更机灵了。

于是他们需要一些新的东西‐‐一种不同的人际关系技巧。

在今天，则称为辨别需求。

以20世纪的用语而言，则叫做唤起需求。

数十年来辨别需求的课程内容几无改变。

近年来，心理学家亚伯拉罕。

马斯洛所说的极接近1920年渥佛尔斯翠特所列举的项目。

那些高位需求如下‐‐。

舒适（马斯洛在此项中添加了性）。

情感投入。

游戏。

安全。

拥有重要事物。

有效。

社会尊重。

以外貌为荣。

清洁不仅是推销术，即使是20世纪的广告也加入了辨别需求的原动力。

例如，渥佛尔斯翠特教授注意到广告商正不停地诉求他所列出的多项人类需求。

他说：&ldo;虽然我们对广告客户说了很多难堪的话，然而他们却是心理学技术的先锋。

&rdo;

卡耐基见到在广告上行得通时，觉得在销售上也应能用。

所以删减了渥佛尔斯翠特教授的原则至最少的字数，卡耐基以利于长久记忆的词汇做为戴尔。

卡耐基创始性的销售箴言‐‐唤起他人的热切需求。

戴尔做的比原则叙述的还多。

回顾在达克达销售腊肉及猪油业务时，他知道什么使他成为一名成功的销售员，也知道如何改善自己。

那些商人很显然的喜爱说故事的方式。

当戴尔为产品创下销售纪录时，他常有好故事可述说，这些故事吸引了他们的注意力。

故事说完后，卡耐基指出要点并描述利润。

借着说故事、提重点、叙述利润的型态，唤起人们热切的需求。