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第十七章（第1页）

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钢妹入职的那天，狗蛋起的很早，他破天荒的洗了个头，高兴的像新郎官一样。

当初狗蛋爹以实际行动教会了我什么叫言行信果，所以我说到做到，把瞎哥介绍给了杜飞，从此“黑五类”

正式归属杜飞辖区。

桥吉拉德（销售之神）曾说过：要成功，就要敢于主动出击，这位销售之神曾把口袋里所有的钱都用来印刷名片，他对于发名片的执着已达到了疯狂的地步，餐厅发、加油站发、会场发、大街上发、厕所发，总之，是活物就会收到他的名片。

当然这只是一个故事，并不能被我们完全的生搬硬套，因为社会也在不停地进步，如果桥吉拉德在中国这么搞，可能分分钟就被“呼死你”

教做人。

但桥吉拉德的思想对于的我来说却像一盏明灯，指引了我走向管理岗位的第一步：主动出击。

杜飞是个不需要操心的人，他有一套自己的销售思路，钢妹却是个刚入行的萌新，，而狗蛋是个只知道表现不动脑子的傻货，向来工都是由我安排着，所以我现在需要帮他俩另寻个“山头”

，就像杜飞占据着“黑五类”

，张爱玲占据着养老院与花圈店。

寻摸很久以后，我把目标定在了殡仪馆，为他俩规划了一条简单粗暴却却被人唾弃的业务方式。

殡仪馆一共有4个厅，两大两小，每次追悼会的最后一个环节就是瞻仰遗容，这是我们主动出击的第一步。

悼念大厅谁都能进去，这为我们的计划提供了很大的便利，瞻仰遗容结束后来宾需要与家属握手致意，这时我们就把名片握到手中悄悄地塞给家属，家属一般这时候也就匆匆扫一眼就把名片塞进了口袋。

整个过程也就几秒钟，大部分的家属心里也不会觉得有任何不适。

当然偶尔也有翻车的情况发生，有些特别较真的家属认为我们这是在赚死人钱，人在悲痛中的愤怒是可怕的，客户会指着我们的鼻子当场开骂，每当这时我们只要赔个礼道个歉立即离开案发现场，这事也就过去了，并不少块肉。

主动出击的第二部，焚化炉。

一场普通的追悼会家属一般会收到几十个花圈，在等火化的骨灰时亲戚朋友都会来帮忙烧花圈，，这也是我们与家属搭话的最好环节。

还是与悼念大厅一样，我们偶尔翻车，但大部分都是一句“对不起打扰了”

就能解决的问题。

所以在我们真正尝试了别人没有做过的业务方式以后，发现其实主动出击并没有那么难，往往过不去的是心里那道名叫“面子”

的坎。

每天四个悼念大厅加起来要置办好几十场追悼会，我们的出现令有些人反感，有些人理解，还有小部分人真正有意向的家属会详细地与我们聊上两句，成为我们的准客户。

我们也试过发传单，后来发现这是一个蠢到不行的做法，因为在这种时候发传单遭拒率高达200%，并且很容易受到家属的反感。

后来经过认真检讨，大家一致认为发传单这个行为过于商业化，目的性太明显并不适合这种场合，于是名片成为了我们新的主流武器。

经过几天的磨合，狗蛋与钢妹现在已是殡仪馆的忠实粉丝，这种方式让他们初次尝到了甜头，虽然遭拒率达到了史无前例的一个高度，但每天的几十户人家里至少会有2到3户的人是有意向、有需求的，光这些客户就让他俩应接不暇。

有时甚至这头还在参加着不知道谁的追悼会，那头电话响起昨天新认识的客户来到公司了，而我的任务则是守在公司，等待着每一个“慕名而来”

的客户。

摸着石头过河的我们就像这个行业的先驱者，做的是别人没做过的事，丢的是别人丢不起的脸，但赚的也是别人赚不到的提成，所以有时候脸皮的厚度与钱包的厚度真的是成正比的。

钢妹逐渐从当初被开除的阴影中走了出来，笑起来时的她钢牙重新泛着光，她与狗蛋的配合也越来越熟练，我为他俩的组合起了个牛皮闪闪的名字：钢蛋。

经理晋升考核定在了元月底，也就是一个月以后，卫总临时又公布了一项政策：除了业绩与人员考核以外，还要求一定量的准客户储备考核。

张爱玲她接触的几个养老院老人加起来至少有三五百的样子，这些全都是她的“准客户”

，所以她对这项新增加的政策并不在意，但这项政策却把我困在了门外。

为了晋升这次的经理，我把像亲儿子一样的“黑五类”

拱手相送，又不惜以“下地狱”

的代价骗来了钢妹，小小一个准客户储备又怎能难得倒我。